1983年在成都玻璃儀器廠任副廠長。
1986年起參與格力集團創(chuàng)建，先后擔任或兼任過格力磁電有限公司總經(jīng)理、格力集團海外公司副總經(jīng)理、格力集團商務事業(yè)部總經(jīng)理、格力全國連鎖總公司總經(jīng)理等職務。
2001年加盟香港玖源集團，從事化肥企業(yè)的管理和營銷。先后擔任或兼任過營銷中心總經(jīng)理、集團市場總監(jiān)、集團副總裁、集團研發(fā)中心總經(jīng)理、玖源復合肥公司總經(jīng)理、集團新聞發(fā)言人等多種職務。
編者按：近兩年，行業(yè)市場供大于求的行情不斷加劇，化肥行業(yè)的整合重組悄然加快。企業(yè)必須加快自身的變革以適應新環(huán)境，否則，企業(yè)將隨時在行業(yè)洗牌競爭中被淘汰。及時調(diào)整企業(yè)的關(guān)注點和著力點，對于所有化肥企業(yè)來說，折射出一種仁者見仁的智慧。日前，玖源集團營銷顧問麥子遜先生談及漸行漸近的化肥終極整合時，感觸良多。
記者：麥總，我們知道您對中國化肥行業(yè)的營銷策略深有研究。經(jīng)過對行業(yè)內(nèi)外營銷工作的理論研究和親身實踐，您的感觸也最深。您給中國化肥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的十年如何“定性”？
麥子遜：過去十年是我國化肥行業(yè)發(fā)展最快速的階段。在這期間，行業(yè)實現(xiàn)了需求、產(chǎn)量、成本、價格、利潤、企業(yè)總數(shù)等方面的持續(xù)、穩(wěn)定增長。但是，近兩年隨著以尿素、磷銨為代表的化肥產(chǎn)能迅速擴大，這一時期接近尾聲。我將這個階段稱為化肥行業(yè)的“和平發(fā)展時期”，這種行業(yè)市場背景是供小于求向供求平衡和供大于求的發(fā)展過渡。這種“全面增長”的現(xiàn)象，在化肥企業(yè)不斷加劇的競爭較量中和生存壓力下，必定會成為化肥人深深懷念的“最幸福美好”時光。
記者：過去十年，幾乎所有的化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都取得了輝煌的業(yè)績，都不同程度地實現(xiàn)了企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展，極少有企業(yè)被淘汰出局。麥總，那么供大于求的現(xiàn)象引發(fā)的結(jié)果是什么？
麥子遜：在產(chǎn)能迅速擴大的背景下，行業(yè)內(nèi)的所謂“競爭”僅僅是競爭初始階段，表現(xiàn)形式僅停留在“摩擦”和“沖突”的層面。換句話說，很少有企業(yè)因大環(huán)境造成經(jīng)營困難、虧損嚴重而被淘汰。
目前，化肥行業(yè)已進入全新歷史時期，進入了供大于求到供求平衡、再到供大于求的不斷循環(huán)。每一次循環(huán)都會成為行業(yè)內(nèi)的一個競爭周期，而每一個競爭周期都會有不同的競爭主題，行業(yè)洗牌將長期持續(xù)。化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實力也將通過每一輪競爭實現(xiàn)不斷“升級”。
記者：您認為，哪些才是企業(yè)最切合實際的想法和做法？具體地講，企業(yè)應當建立什么樣的思維方式？
麥子遜：化肥行業(yè)已全面進入變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，所有化肥企業(yè)都將無一例外地在接受生存挑戰(zhàn)。企業(yè)必須加快順應新時期環(huán)境的變化規(guī)律，重新審視和調(diào)整自身戰(zhàn)略、實現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，才能在新階段不斷提升、在競爭較量中立于不敗之地。
首先，企業(yè)應當清醒地認識到，任何廠商都無力影響市場價格。任何一個市場化的行業(yè)，供求關(guān)系供大于求之后，廠商的關(guān)系隨即發(fā)生改變。廠家逐步由市場價格的制定者，蛻變?yōu)閳?zhí)行者。即使有主流廠家聯(lián)合起來的力量，也難以撼動供求關(guān)系這只“無形的手”。而貨源充足和供應渠道可選擇性的擴大，使流通商的“話語權(quán)”迅速提升，對廠家的談判將處于更為主動的地位。同時，“價格戰(zhàn)”必然出現(xiàn)，換句話說，行業(yè)供大于求達到一定程度，往往由“價格戰(zhàn)”拉開洗牌序幕，第一輪競爭周期淘汰的對象，大多是成本較高的企業(yè)。
與此同時，企業(yè)打造品牌將提速。當行業(yè)進入洗牌階段，品牌的重要性日益凸顯，企業(yè)打造品牌的速度明顯加快，也必然會進一步促進化肥企業(yè)對品牌打造的重視。同時，渠道結(jié)構(gòu)和流通模式將發(fā)生變革。上世紀末，農(nóng)資流通領(lǐng)域由供銷社“一統(tǒng)天下”的模式被打破，當前，供求關(guān)系和生產(chǎn)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，化肥流通的變革也將緊隨其后。今后，隨著我國土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，當購買者及購買方式發(fā)生變化時，流通模式還會產(chǎn)生新變革。
記者：企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，最終關(guān)注點將落在哪里？
麥子遜：企業(yè)的關(guān)注點不應局限于某一方面或某一層面，而應根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化，及時深化、擴展和提升，以在未來不斷升級的競爭中確保企業(yè)戰(zhàn)略的成功實施。
一個重要關(guān)注點就是從關(guān)注有形資源建設(shè)轉(zhuǎn)向到關(guān)注無形資源建設(shè)。企業(yè)必須清醒地認識到，隨著競爭向更高層面推進，企業(yè)間的利潤差異，不只是來源于低成本，更多地將來源于品牌的溢價能力；企業(yè)間的銷量差異，也不只是來源于低價格，更多地將來源于品牌的影響力。其次，化肥企業(yè)靠“判斷”取勝、靠“期貨”謀利的時代已基本過去，企業(yè)要從關(guān)注行情趨勢到關(guān)注行業(yè)趨勢研究。企業(yè)要從“和平”年代的捕捉“商機”，轉(zhuǎn)移到在整合環(huán)境中捕捉“生機”，這一點需要化肥企業(yè)有足夠的認識和理解。
此外，企業(yè)也要從關(guān)注產(chǎn)業(yè)整合到關(guān)注企業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新?！靶袠I(yè)總量增長結(jié)束之日，就是企業(yè)停止成長甚至倒退之時”，僅僅依靠行業(yè)總量增長而取得的“成長”業(yè)績，對企業(yè)的未來而言，沒有戰(zhàn)略意義。更重要的是，企業(yè)應當從關(guān)注企業(yè)競爭力轉(zhuǎn)移到關(guān)注戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭力。任何企業(yè)資源都是有限的，所以任何企業(yè)都存在著戰(zhàn)略“缺口”。但是企業(yè)應當深刻認識到：戰(zhàn)略合作是一種對等交換，企業(yè)獲取合作利益的前提，是為合作方付出，這是戰(zhàn)略合作能夠成功和持續(xù)的重要的觀念基礎(chǔ)。
記者：麥總，化肥行業(yè)似乎還有很長的路要走，我們能否相信化肥行業(yè)能夠順利走過這段“心歷”過程？
麥子遜：作為關(guān)乎國計民生的傳統(tǒng)行業(yè)，化肥行業(yè)已走過半個多世紀的歷程。行業(yè)不僅已經(jīng)擁有強大的資源基礎(chǔ)，更有為數(shù)眾多的高素質(zhì)人才及豐富的企業(yè)管理運營經(jīng)驗。雖然化肥行業(yè)開放較晚，但“化肥人”卻用十年時間走過了一些行業(yè)二十年的路，在行業(yè)發(fā)展的諸多方面實現(xiàn)了“后發(fā)先至”。我們有理由相信，在當前化肥行業(yè)整合變革的關(guān)鍵時刻，大批優(yōu)秀的化肥企業(yè)通過對“先行”行業(yè)經(jīng)驗的借鑒，對行業(yè)自身規(guī)律的研究，對企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索創(chuàng)新，一定能夠順利實現(xiàn)化肥行業(yè)的全方位“升級”，繼續(xù)為我國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展做出貢獻。
記者手記
日前，在國務院常務會議研究部署推進煤礦企業(yè)兼并重組的同時，玖源集團營銷顧問麥子遜的文章如期而至。預示著國家對煤企的新一輪重組大戰(zhàn)，是否也拉響了化肥行業(yè)整合的警報呢？
在過去的十年當中，產(chǎn)能洶涌、擴張密集引發(fā)了市場的漲潮、退潮，大型企業(yè)借資源優(yōu)勢擴張后，陷入產(chǎn)能膨脹后的鏖戰(zhàn)中，他們或?qū)⑸a(chǎn)資源直接“空投”市場，或用聯(lián)姻嫁接區(qū)域網(wǎng)絡。雖然“幾乎所有的化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都取得了輝煌的業(yè)績，都不同程度地實現(xiàn)了企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展，極少有企業(yè)被淘汰出局?！钡?，在搶灘資源后“價格戰(zhàn)”的帶動下,企業(yè)紛紛拉開“突圍”的序幕。直言不諱地說，正是供需量變博弈的結(jié)果，催生了行業(yè)終極整合的提前到來。
“行業(yè)總量增長結(jié)束之日，即是企業(yè)停止成長甚至倒退之時。”麥子遜的這句話未必危言聳聽；“化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實力也將通過每一輪競爭實現(xiàn)不斷‘升級’”，這句振聾發(fā)聵的警言也并非空穴來風。
7月的經(jīng)濟數(shù)據(jù)已經(jīng)出爐，盛夏，中國經(jīng)濟繼續(xù)“減速”。有人說，這是結(jié)構(gòu)調(diào)整所必須付出的代價。頗有爭議的經(jīng)濟學家張維迎也曾經(jīng)說過：市場經(jīng)濟有意思的地方是“責任”，就是出了事以后懲罰你。無視市場的結(jié)果，市場會用自己的“邏輯”和“法則”清理門戶，結(jié)果是企業(yè)付出高昂代價。市場制動之外是政策“急剎”車。國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司石化化工處處長蔡榮華在2009年產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析會上透露，將“利用市場倒逼機制，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級?！睋?jù)悉，被列入名單的包括資源利用不合理的化肥產(chǎn)能。
但是，化肥行業(yè)從量變到質(zhì)變需要一個“心歷”過程，需要行業(yè)關(guān)注點、企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)型，更需要化肥企業(yè)對自己的發(fā)展路徑有清晰的思維和見智見勇的大智慧?；市袠I(yè)不能失去糾錯的機會，混沌的擴張時代已經(jīng)過去，高層次的終極整合，將讓化肥行業(yè)迎來一個固本培元的新階段。
當然，作為市場經(jīng)濟的后來者，新崛起的化肥行業(yè)在某些方面的不足是全方位的，要彌補、完善并非旬日之功，需要時間、耐心和大量的投入，乃至對時下形勢的解讀和失敗后教訓的總結(jié)。所幸之事我們還有一批理論與實踐兼?zhèn)涞男袠I(yè)精英，他們的言語透射出絲絲冷靜，給我們及時提出轉(zhuǎn)型、整合中的新命題。麥子遜是化肥行業(yè)少有的實踐型人才，跨行業(yè)的營銷經(jīng)歷，引導化肥行業(yè)可以在行業(yè)外引經(jīng)據(jù)典、開闊視野，同時也可以在行業(yè)內(nèi)吐故納新、指錯糾偏，彌補了更多的“先天不足”。
麥子遜營銷語錄
化肥行業(yè)已進入全新歷史時期，進入了供大于求到供求平衡、再到供大于求的不斷循環(huán)。每一次循環(huán)都會成為行業(yè)內(nèi)的一個競爭周期，而每一個競爭周期都會有不同的競爭主題，行業(yè)洗牌將長期持續(xù)?；市袠I(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實力也將通過每一輪競爭實現(xiàn)不斷“升級”。
化肥行業(yè)已全面進入變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，所有化肥企業(yè)都將無一例外地在接受生存挑戰(zhàn)。企業(yè)必須加快順應新時期環(huán)境的變化規(guī)律，重新審視和調(diào)整自身戰(zhàn)略、實現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，才能在新階段不斷提升、在競爭較量中立于不敗之地。
隨著競爭向更高層面推進，企業(yè)間的利潤差異，不只是來源于低成本，更多地將來源于品牌的溢價能力；企業(yè)間的銷量差異，也不只是來源于低價格，更多地將來源于品牌的影響力。
應當深刻認識到：戰(zhàn)略合作是一種對等交換，企業(yè)獲取合作利益的前提，是為合作方付出，這是戰(zhàn)略合作能夠成功和持續(xù)的重要的觀念基礎(chǔ)。
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