在過(guò)去的一年，全國(guó)大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)紛紛加速全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)能布局，東北、四川、廣西、湖北成為全國(guó)性布局的重點(diǎn)地區(qū)。通過(guò)戰(zhàn)略性擴(kuò)充產(chǎn)能，依托產(chǎn)業(yè)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以強(qiáng)化自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。全國(guó)復(fù)合肥生產(chǎn)業(yè)加速整合的趨勢(shì)充分展現(xiàn)了“總成本領(lǐng)先模式”的魅力，即通過(guò)全國(guó)性投資、并購(gòu)快速擴(kuò)充產(chǎn)能，降低產(chǎn)品單位成本，強(qiáng)化生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)份額的擴(kuò)充，同時(shí)以龐大的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游磷礦石資源，煤、氣資源的控制，對(duì)下游優(yōu)勢(shì)渠道商的排他性占有。
例如，目前好幾個(gè)大型復(fù)肥企業(yè)正在推行的經(jīng)銷商專賣制度，即以豐富的產(chǎn)品鏈加上市場(chǎng)服務(wù)、品牌優(yōu)勢(shì)要求經(jīng)銷商只許經(jīng)營(yíng)自己一家的復(fù)肥產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論中，波特的“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)能力，全力以赴地降低成本，嚴(yán)格控制成本、管理費(fèi)用及研發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視，實(shí)現(xiàn)總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在規(guī)?；A(chǔ)上，以最優(yōu)的生產(chǎn)組織方式及上、下游資源成本優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)組織優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)改變行業(yè)傳統(tǒng)的價(jià)值鏈組合方式，給以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)壓力，進(jìn)而繼續(xù)推進(jìn)更大規(guī)模的行業(yè)整合。行業(yè)話語(yǔ)權(quán)最終會(huì)向貼近消費(fèi)者的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，在農(nóng)資零售一線，零售模式探索與組合例如連鎖、賣場(chǎng)、直供等會(huì)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生反向議價(jià)能力，并有可能形成大型的超級(jí)零售業(yè)態(tài)，也許是國(guó)美、蘇寧模式，也許是沃爾瑪、家樂(lè)福模式，也許是千村植保連鎖店模式。
競(jìng)爭(zhēng)要找到核心環(huán)節(jié)
從競(jìng)爭(zhēng)力模型分析，行業(yè)關(guān)鍵要素分為兩個(gè)層次，第一層為掌控價(jià)值鏈核心環(huán)節(jié)，第二層為打造形成行業(yè)關(guān)鍵要素的能力。
從第一個(gè)層次來(lái)看，復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)分為三種狀況，上游礦產(chǎn)原料資源控制力，以湖北及部分四川、貴州企業(yè)控制力較強(qiáng)；中游生產(chǎn)能力，目前規(guī)?；瘮U(kuò)張的趨勢(shì)在國(guó)內(nèi)大生產(chǎn)企業(yè)中正在流行；下游銷售環(huán)節(jié)，其中分別呈現(xiàn)為追求渠道出貨能力和終端銷售能力的兩個(gè)方向，山東部分企業(yè)做得較好。農(nóng)藥行業(yè)的核心環(huán)節(jié)（產(chǎn)品技術(shù)）基本被國(guó)外企業(yè)所掌控，生產(chǎn)、銷售，品牌都在拜耳、巴斯夫、孟山都等國(guó)外企業(yè)手上。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)普遍處于產(chǎn)業(yè)鏈底端，利潤(rùn)率非常低，而復(fù)肥的核心環(huán)節(jié)有些中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)能掌控了。農(nóng)資企業(yè)需要衡量進(jìn)入產(chǎn)業(yè)后可能遇到的核心環(huán)節(jié)的技術(shù)壁壘，分析能否解決這些行業(yè)壁壘，這些將決定企業(yè)在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的地位。
第二層次主要是企業(yè)要掌握行業(yè)關(guān)鍵要素，農(nóng)資企業(yè)的行業(yè)關(guān)鍵要素集中在新產(chǎn)品研發(fā)及新技術(shù)壟斷、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值鏈完整度、資金、規(guī)模、品牌、營(yíng)銷能力、市場(chǎng)組織能力、管理支撐體系等方面。許多企業(yè)無(wú)法掌控核心環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品研發(fā)速度、產(chǎn)品線豐滿程度、產(chǎn)業(yè)鏈完整度、資金、規(guī)模等方面均落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正是由于這些能力的短缺才導(dǎo)致他們的失敗。確定了農(nóng)資行業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵要素，在關(guān)鍵要素上確定價(jià)值，形成價(jià)值并傳遞價(jià)值。確定、形成、傳遞的過(guò)程就是能力的體現(xiàn)。通過(guò)以下能力企業(yè)易于形成行業(yè)關(guān)鍵要素：1、貼近終端的快速反應(yīng)能力；2、運(yùn)作品牌的能力；3、敏捷交貨的能力；4、基于用戶層面的價(jià)值交付能力；5、多品種小批量的定制化能力。
湖北某復(fù)肥企業(yè)在價(jià)值鏈下游具備強(qiáng)大的服務(wù)能力及基于用戶層面的價(jià)值交付能力，肥料賣到哪里，技術(shù)服務(wù)和測(cè)土配方就跟蹤到哪里，逐步形成了一個(gè)全國(guó)性的試驗(yàn)、示范、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)在各省市區(qū)由農(nóng)化服務(wù)中心出面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂r(nóng)化專家負(fù)責(zé)測(cè)土配方施肥指導(dǎo)，與業(yè)務(wù)員常年奔波在田間地頭，開展農(nóng)化服務(wù)。公司內(nèi)部一直推行的一個(gè)理論，就是二分之一理論，就是把產(chǎn)品銷售出去、把貨款收回來(lái)只完成工作的一半，還有一半的工作是服務(wù)。這是企業(yè)提出的工作量化標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)的內(nèi)涵比談一單業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，包括很多內(nèi)容，如土壤調(diào)查檢測(cè)、傳播施肥知識(shí)、農(nóng)事管理，乃至為農(nóng)民發(fā)家致富當(dāng)參謀，這些都是公司對(duì)業(yè)務(wù)員的基本要求。
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