經(jīng)歷幾年的發(fā)展蛻變，化肥行業(yè)目前經(jīng)銷體制和營銷模式正在悄然變化?，F(xiàn)今的化肥企業(yè)，特別是傳統(tǒng)肥種生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷面臨更大困難。 這是記者近日走訪廠家和經(jīng)銷商時聽到的聲音。
近年來，一些廠家直接從總部派員到當(dāng)?shù)亻_拓市場。一些則聯(lián)手當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商實(shí)行做市商制。有的企業(yè)更深達(dá)基層直接面對終端經(jīng)銷商。目前農(nóng)資市場上四個趨勢明顯：
第一，分銷、直銷決定利潤。日前記者走訪的幾個生產(chǎn)廠家越來越重視直線交易，“抓大放小”和“抓小放大”是目前企業(yè)采取的兩種直營方式。山東億豐源生物科技股份有限公司總經(jīng)理李佃通告訴記者，目前企業(yè)在重點(diǎn)地區(qū)試行的營銷方式要么抓住大經(jīng)銷商，讓他們直接分銷到村，省去中間環(huán)節(jié)；要么企業(yè)直接到村級終端，省略上游經(jīng)銷商。很多化肥和農(nóng)藥企業(yè)在海南等特殊市場中都在試水“抓小放大”的模式。
第二，同類產(chǎn)品難撼已有市場。山東巨野縣經(jīng)銷商孫念剛告訴記者，他做農(nóng)資已近20年，而近年來，隨著農(nóng)資市場競爭趨于白熱化，“每天都有不同廠家的業(yè)務(wù)員在推銷同一類產(chǎn)品，真正能成交的卻不多。幾年經(jīng)營的這個品牌已經(jīng)形成市場，各廠家產(chǎn)品價格相差也不多，怎么可能將多年經(jīng)營的市場重新改造呢？都是同一個工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，外觀、含量都差不多、價格也相近，誰會輕易更換代理產(chǎn)品？”
第三，價格信息更加透明。湖南新天盛植物營養(yǎng)有限公司市場部部長梁志雄告訴記者，目前的信息技術(shù)使行業(yè)的價格公開，同一種含量的產(chǎn)品價格已經(jīng)非常透明。很多經(jīng)銷商在掌握了更多企業(yè)的信息后，再向多個廠家詢價，同類產(chǎn)品價格低的有市場。所以，為了更好地占領(lǐng)市場，廠家之間在價格上的競爭加劇。廠家只能在生產(chǎn)成本上追求最低，同時在打造品牌上下足工夫。
第四，產(chǎn)品主打概念、差異化。近幾年，因尿素、二銨、45%復(fù)合肥等肥料價格透明，運(yùn)輸半徑受限，所以，廠家為了開創(chuàng)新的領(lǐng)域、追求更高的利潤，也開始走別人不同的路子。如水溶肥、硫包衣尿素、海藻肥等新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無論在差異化、還是概念更新等方面都在與傳統(tǒng)產(chǎn)品爭搶市場。一個新概念產(chǎn)品賺取到更多利潤，也刺激了一批同類產(chǎn)品的出現(xiàn)。記者采訪中一位農(nóng)民朋友說，其實(shí)什么樣的產(chǎn)品、工藝不重要，能給他們帶來實(shí)惠是最重要的。
在采訪中，廠家代表表示，要想占領(lǐng)市場，再靠哪個部門發(fā)個證書、牌子及行業(yè)排名來說事，已經(jīng)沒有了太多優(yōu)勢。市場變了，農(nóng)民更加看重實(shí)惠、可靠、真實(shí)，經(jīng)銷商看重品牌、利潤、銷量。農(nóng)民看重的是投入與產(chǎn)出比的合理。所以，廠家以減少中間環(huán)節(jié)、讓利經(jīng)銷商、為農(nóng)民增產(chǎn)增收為落腳點(diǎn)，才有更廣闊的市場。
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