目前，化肥市場(chǎng)行情低迷，從尿素、磷銨、鉀肥到復(fù)合肥，廠商都或多或少存在博弈心理。事實(shí)上這種局面下，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都面臨壓力和潛在風(fēng)險(xiǎn)，需要通過(guò)差異化操作來(lái)緩解。
生產(chǎn)廠家壓力顯而易見(jiàn)：其一，廠家前期收款均有計(jì)息，只要經(jīng)銷(xiāo)商不賣(mài)斷，廠家就需要支付利息；其二，廠家?guī)齑嬗邢?，如果走貨不暢，就面臨停產(chǎn)、限產(chǎn)壓力；其三，如果發(fā)貨推遲到到集中采購(gòu)期，局部市場(chǎng)可能因運(yùn)力限制銷(xiāo)量下降。
而經(jīng)銷(xiāo)商不備肥雖然可以規(guī)避一些資金積壓和價(jià)格下滑的風(fēng)險(xiǎn)，但可能給來(lái)年銷(xiāo)售帶來(lái)壓力。今年開(kāi)春，由于市場(chǎng)庫(kù)存水平低，局部地區(qū)就出現(xiàn)了貨源短缺現(xiàn)象。部分經(jīng)銷(xiāo)商因主營(yíng)產(chǎn)品缺貨，業(yè)績(jī)大幅縮水。
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨積極性不高的情況，目前廠家都在千方百計(jì)鼓勵(lì)發(fā)貨。優(yōu)惠政策相對(duì)豐厚，價(jià)格政策也比較寬松，有買(mǎi)斷、息、保底等。從近期了解的情況看，行業(yè)口碑好的廠家收款和發(fā)貨都有一定進(jìn)展。
價(jià)格是一方面，產(chǎn)品也是一方面。相對(duì)于尿素、磷銨，復(fù)合肥的市場(chǎng)環(huán)境較復(fù)雜，產(chǎn)品種類(lèi)、質(zhì)量和品牌千差萬(wàn)別，生產(chǎn)廠家規(guī)模、實(shí)力和策略差距大，導(dǎo)致復(fù)合肥價(jià)格影響因素較多。應(yīng)該說(shuō)，普通復(fù)合肥受原材料價(jià)格波動(dòng)影響相對(duì)較大，而差異化產(chǎn)品受到?jīng)_擊要小得多。在這種情況下，有實(shí)力的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家已經(jīng)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣。以施可豐為例，目前以穩(wěn)定型長(zhǎng)效肥為代表的新型肥料，銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到總銷(xiāo)量60%。
建議經(jīng)銷(xiāo)商也要有差異化的運(yùn)作思維。對(duì)于普通產(chǎn)品要在數(shù)量不足上取勝，才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，要用差異化產(chǎn)品開(kāi)拓新的消費(fèi)點(diǎn)，尋找更大的利潤(rùn)空間。
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